• Verhandlungsstrategie: Härte siegt - meistens?

    Wer sich in Verhandlungen kompromisslos zeigt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer „weichen“ Linie. Das gilt aber nicht unbedingt, wen n der Verhandlungsgegner weiblichen Ge- schlechts ist - dann kann eine Strategie der gegens eitigen Zugeständnisse eventuell mehr Erfolg versprechen.

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  • 5 Ratschläge für effektiveres Arbeiten

    • Beginnen Sie Ihren Arbeitstag nicht damit, Mails zu lesen. Nutzen Sie die volle Hirnkapazität, um Prioritäten zu setzen und den Tag zu strukturieren.
    • Schalten Sie Benachrichtigungen, die Sie über eingehende Mails informieren, aus. Planen Sie Zeitblöcke ein, in denen Sie sich um Mails und Telefonate kümmern.
    • Achten Sie darauf, Ihre Aufmerksamkeit nicht zu teilen, wenn Sie anspruchsvolle Arbeit verrichten. Multitasking funktioniert höchstens bei weitgehend automatisierten Routinearbeiten.
    • Lassen Sie Probleme von Ihrem Unterbewusstsein lösen. Angestrengtes Nachdenken führt selten zu wichtigen Einsichten. Bringen Sie Ihren Geist zur Ruhe, gehen Sie innerlich auf Distanz, zu dem, was Sie beschäftigt, und lassen Sie sich überraschen, mit welchem Geistesblitz Sie Ihre rechte Hirnhälfte überrascht.
    • Versuchen Sie negative Gefühle nicht zu unterdrücken, sondern zu benennen und nach Möglichkeit neu zu bewerten. Menschen erreichen sechs Monate nach einem Lottogewinn und nach einer Querschnittlähmung mit grosser Wahrscheinlichkeit wieder das gleiche Zufriedenheits-Level wie vor dem einschneidenden Ereignis. Nutzen Sie diese Fähigkeit der Neubewertung einer Situation.
  • So gehen Sie als Sieger aus der Krise (Artikel in pdf-Format)

  • 10 Schritte zum produktiven Arbeitsplatz

    • Reduzieren vom Organisieren - die Stapel müssen weg. Nicht sortieren, auch nicht umschichten, sondern bearbeiten: Wegwerfen, delegieren, erledigen oder ablegen.
    • Lernen Sie, rasch zu sortieren - nehmen Sie ein Papier nur einmal zur Hand, legen Sie es niemals auf den Stapel zurück. Dies gilt auf für E-Mails.
    • Leeren Sie den Schreibtisch - nehmen Sie nur jene Unterlagen an den Arbeitsplatz, die Sie für die aktuelle Arbeit brauchen: ist eine Aufgabe erledigt, wird der Schreibtisch abgeräumt
    • VIP-Plätze - was Sie ständig brauchen, muss in Griffweite sein.
    • Schreiben Sie alles auf - aber strukturiert. Termine haben auf dem Spesenbeleg nichts verloren, Telefonnummern gehören ins Telefonverzeichnis.
    • Minimieren Sie ablenkende Dekoration - kahl muss es nicht sein, Ihr Büro, aber eimen Souvenirladen Konkurrenz zu machen sollten Sie auch nicht.
    • Minimieren Sie digitale Ablenkung - wenn es Ihre Funktion zulässt: Handy aus, Anrufbeantworter ein, Computer aus, E-Mail nur ein- oder zweimal täglich lesen und bearbeiten
    • Gönnen Sie sich Ruhe - schliessen Sie die Bürotür, wenn Sie eine schwierige Aufgabe zu lösen haben.
    • Räumen Sie auf - den Schreibtisch täglich, Aktentasche und Schuhschachteln mit Visitenkarten, Spesenbelegen, etc. mindestens einmal die Woche.
  • So ernten Sie ein Lächeln

    • Argumentieren Sie mit Humor - das entspannt auch verzwickte Situationen. 
      Witze auf Kosten des Gegenübers dsind dagegen Geschmackssache.
    • Schenken Sie ein Blümchen - nicht zwingend einer Person, sondern einem Team. Oder schicken Sie eine Postkarte.
    • Machen Sie kleine Komplimente - das ist zwar durchsichtig, zieht aber immer.
    • Merken Sie sich Persönliches - Namen, Geburtstage, Vorlieben. Die Fähigkeit ist nicht sehr verbreitet.
    • Tuns Sie mehr als nötig - halten Sie die Tür auf. Lassen Sie den Vertritt. Helfen Sie.
    • Falls alles nichts nützt: Zurücklächeln ist eine natürliche Reaktion. Also lächeln Sie.
  • 10 Grundsätze für erfolgreiches Handeln

    1. Ergreife bei wichtigen Projekten die Selbstinitiative und warte nicht darauf, bis Dir die Arbeit zugewiesen wird.
    2. Übernimm bei all Deinem Tun eine aktive und keinesfalls eine passive Rolle.
    3. Suche immer nach großen und komplexen Herausforderungen.
    4. Übernimm gerne freiwillig schwierige Arbeiten. Menschlicher sowie fachlicher Fortschritt zeigt sich oft im erfolgreichen Meistern komplexer Aufgaben.
    5. Beende Arbeiten, die Du begonnen hast, und gib niemals auf.
    6. Sei Deinen Mitarbeitern stets ein Beispiel an 'Leadership' (Führungsqualität).
    7. Setze Dir immer neue Ziele, um Dir eine ständige Daseinsberechtigung zu sichern.
    8. Agiere selbstsicher: Dies verleiht Dir wie Deiner Arbeit Kraft und Inhalt.
    9. Zwinge Dich immer dazu, kreativ zu denken und neue Lösungen zu suchen.
    10. Scheue Dich nicht vor Konfrontationen, wenn diese notwendig sind. Oft sind Konfrontationen notwendig, um Fortschritte zu erreichen.

  • Erhöhung der Kundenloyalität:

    • Stärken Sie die emotionalen Aspekte der Kundenbeziehung
    • Geben Sie dem Kunden einen persönlichen Ansprechpartner
    • Professionalisieren Sie das Reklamationsmanagement
    • Belohnen Sie die Loyalität des Kunden
    • Machen Sie den Kunden zum aktiven Empfehler - Vollreferenz
  • So kommunizieren Sie richtig:

    • Hören Sie zu, was andere sagen und basteln Sie nicht schon an einer Replik
    • Hören Sie zu, was Sie selber sagen und überlegen Sie, wie es beim Gegenüber ankommen könnte
    • Hören Sie auch Unterschwelliges das Ungesagte wiegt oft schwerer
    • Seien Sie offen und ehrlich aber deswegen nicht verletzend
    • Trennen Sie Sachliches vom Persönlichen und vermischen Sie die beiden nicht
    • Wenn alles nichts nützt: Machen Sie endlich einen Kurs
  • Sales Coaching

    While coaching is widely considered to have the greatest impact on sales effectiveness, formal strategies tend to be poorly executed or non-existent in a majority of sales organizations according to Sales Management Association, a global cross-industry association focused on sales leadership and sales operations. The company's recently published research report entitled, Best Practices for Supporting Sales Coaching, revealed that:

    • More than half (55%) of all the firms surveyed have ineffective coaching programs;
    • An overwhelming 77% of firms said they don't provide enough coaching to their salespeople;
    • While "identifying skill deficiencies" was listed among the top three factors respondents felt had the biggest impact on revenue growth, it ranked #12 on a list of thirteen priorities for sales managers; and
    • Implementing an effective coaching program optimized for coaching quality and quantity can help grow revenue up to 16.7% faster.

    A separate coaching report by CSO Insights entitled, Optimizing Sales Management, revealed that the average win rate of the more than 600 companies surveyed was just 47.1% in 2015. The two-part report discusses the challenges that impede sales coaching efforts and explores what sales managers can do to improve win rates. Other key points highlighted in the report include: 

    • The average salesperson to sales manager ratio of approximately 6:1 is creating an availability time crunch for front-line managers expected to deliver coaching;
    • On average, managers dedicate 20.8% of their time to coaching and mentoring sales people;
    • Formal coaching processes generate much stronger results (53.6% win rate) in comparison to informal coaching (45.7% win rate) and discretionary coaching (44.7% win rate); and
    • An effective framework for sales coaching includes timeliness, accuracy, relevance, consistency and individualization.