Modul 1: Marktanalyse
Die Teilnehmenden kennen die ‚State-of-the-art’-Methoden von professionellen Marktanalysen und Akquisitionsvorgehen und können sie situativ anwenden.

Bevor mit der Akquisition neuer Kunden begonnen werden kann muss man sich klare Fragen zum Zielmarkt und den Zielkunden stellen. Das Angehen neuer Firmen, bzw. neuen Kontakten innerhalb bestehender Kundenbeziehungen wird mit verschiedenen Methoden erlernt.


Themen:
  • Marktgrundlagen und Marktaufbereitung verstehen und richtig anwenden
  • Konkurrenzanalysen
  • Kalt-Akquisition, wie man eine definierte Firma gezielt angeht
  • Neuprojekt- Neukundengewinnung
  • Fragetechniken von Grund auf beherrschen und auch unter Druck sattelfest anwenden
  • Die Besuchsvorbereitung, das A und O jeder Akquisition
  • Das Telefongespräch richtig einsetzen
  • Moderne Direktmarketingmethoden kennen und anwenden
Modul 2: Bedarfsqualifikation

Die Teilnehmenden können Kundenwünsche bzw. konkrete Projektbedürfnisse und Marktchancen detailliert ermitteln und quantifizieren.

Um den Kunden massgeschneiderte Lösungen zu verkaufen, braucht es genaue Kenntnisse der Bedürfnisse, Anforderungen, Wünsche und Ziele. Um diese zu ergründen, werden verschiedenste Vorgehensweisen erlernt.


Themen:
  • Fragetechniken (SPIN, etc.) kennenlernen und verinnerlichen, so dass sie jederzeit angewendet werden können
  • Präsentationstechnik in den Grundzügen verstehen, um optimal zu präsentieren
  • Selbstmanagement und eigene Zeitgestaltung
  • Customer Relationship Management (CRM) -Grundlagen  als unverzichtbares Hilfsmittel im professionellen Verkaufsprozess
  • Kundenqualifikation nach klaren Kriterien
  • Praxisübungen
Modul 3: Angebotsdefinition
Die Teilnehmenden verstehen, welche Ansprechpersonen bzw. Entscheider und Beeinflusser für die Projektgewinnung notwendig sind und können dadurch die Inhalte eines Angebots definieren, dessen formale Aufbereitung gestalten und empfängergerecht präsentieren.

In den letzten Jahren ist das Entscheidungsgremium beim Kunden grösser geworden. Es ist wichtig, dass alle Personen, welche am Entscheidungsprozess beteiligt sind, der Verkaufs-person bekannt sind. Somit muss verstanden werden, wie man auf verschiedenen Kunden-Ebenen auftritt.


Themen:
  • Qualifizierung des Buying Centers
  • Die verschiedenen „Sprachen“ der Mitglieder des Buying Center
  • Kontakte zum Top-Management herstellen
  • Nutzenargumente im kleinen Kreis und spontan erstellen
  • Aktionspläne gezielt erstellen, um den Abschluss zu steuern
  • Erlernen von Meetingtechniken
  • Die klare Struktur von Angeboten
  • Kennenlernen diverser Verkaufsmethoden
  • Struktogramm- resp. DISG-Modell
  • Praxisübungen
Modul 4: Vertragsverhandlung
Die Teilnehmenden können den Abschluss gezielt herbeiführen und lernen, mit Einwänden und Widerständen professionell umzugehen.

Wie kann der Verkaufsabschluss gezielt und effizient erreicht werden? Alle Informationen, welche in den vorgehenden Phasen des Verkaufsprozesses ermittelt wurden, vereinfachen den Abschluss.

Themen:
  • Vertiefung der Menschenkenntnisse
  • Preisverhandlungs-Techniken
  • Investitions-/Nutzenberechnungen erstellen, um den Abschluss zu beschleunigen
  • Verschiedene Abschlusstechnik-Methoden
  • Verhandlungsführungsmethoden erlernen und diese in Angebotsverhandlungen anwenden
  • Einwandbehandlungsmethoden und deren Anwendung
  • Nutzenargumentation gezielt anwenden
  • Vertiefung Präsentationstechnik
Modul 5: Auftragserfüllung
Die Teilnehmenden kennen die zentralen Parameter der Auftragserfüllung und sind in der Lage, aus einem Auftrag ein nachhaltiges, partnerschaftliches Verhältnis zum Kunden auf- und auszubauen.

Der Kunde will, dass sich eine Verkaufsperson auch nach dem Verkaufsabschluss um ihn kümmert. Es wird erlernt, wie die Verkaufsperson in dieser Phase mit dem Kunden im aktiven Kontakt bleibt und innerhalb der Firma die Teams zur Erfüllung des Auftrages richtig steuert.


Themen:

  • Erlernen von professionellen Projektmanagement-Techniken
  • Verstehen von Projektorganisationen
  • Beschwerdemanagement
  • Business Wargaming
  • Verhandlungsführung in schwierigen Projekt-Situationen
  • Eskalationsstrategien
  • Bewältigung von Krisen
  • 24h-Szenarien / Operation „Top Deal“
  • Grundlagen des Verkaufsvertragsrechtes
Modul 6: Kundenentwicklung
Die Teilnehmenden können aus Erstkunden nachhaltige Stammkunden entwickeln und somit den Ertragswert von Kunden im Zeitablauf signifikant steigern.

Der Betreuung bestehender Kunden mit zusätzlichem Potential kommt grosse Bedeutung zu. Diese Kunden sind das Rückgrat eines Unternehmens bzw. das besondere Asset der Verkaufsper-son für langfristigen Erfolg. Das Augenmerk liegt auf dem professionellen Account Management.


Themen:
  • Verstehen der Account Management Methoden
  • Gestaltung von Account Plänen
  • Channel Management
  • Partner Management
  • Customer Relationship Management (CRM)-Systeme richtig nutzen
  • Referenzkundenaufbau
  • Partneraufbau
  • Trends im Verkauf
  • Empfehlungsmarketing
  • Praxisübungen