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Tipps

Verhandlungsstrategie: Härte siegt - meistens?

Wer sich in Verhandlungen kompromisslos zeigt, fährt damit in der Regel besser als Vertreter einer „weichen“ Linie. Das gilt aber nicht unbedingt, wen n der Verhandlungsgegner weiblichen Ge- schlechts ist - dann kann eine Strategie der gegens eitigen Zugeständnisse eventuell mehr Erfolg versprechen.

Das zeigen Forscher der Leuphana Unive rsität Lüneburg und der Westfälischen Wil- helms-Universität Münster in einer aktuellen Studie . Ein weiteres Ergebnis: Kompromisslose Härte kann zwar kurzfristig sinnvoll sein, die langfristi ge Zusammenarbeit aber gefährden. Wie muss ich verhandeln, wenn ich den für mich best möglichen Erfolg erzielen möchte? Grundsätz- lich gibt es zwei Strategien: Ich trete hart und ko mpromisslos auf; Zugeständnisse mache ich – wenn überhaupt – nur nach langem, zähen Ringen. Oder aber ich versuche, durch bereitwillige Konzessionen (die zunächst durchaus einseitig sein können) die gegnerische Partei ebenfalls zu Kompromissen zu bewegen. Welche Strategie im Einzelfall die bessere ist, läs st sich schlecht vorhersagen. Allerdings scheinen „harte Hunde“ in vielen Auseinandersetzungen erfolg reicher zu sein als „Softies“. Doch das stimmt eben nicht immer. Von welchen Faktoren der Erfolg d er gewählten Verhandlungstaktik abhängt, haben die Wissenschaftler aus Münster und Lüneburg nun in einer breit angelegten Metastudie un- tersucht. Darin analysieren sie Publikationen aus d en letzten Jahren, die sich experimentell mit dem Thema „Verhandlungsstrategien“ auseinandersetze n. Insgesamt nahmen mehr als 7.000 Per- sonen an den jeweiligen Experimenten teil. Das Hauptergebnis: Harte Verhandlungsstrategien sin d im Schnitt signifikant erfolgreicher als wei- che. Das gilt insbesondere unter bestimmten Bedingu ngen: „Härte zu zeigen, funktioniert gerade dann ausgesprochen gut, wenn sich die Partner sehen können – wenn sie also tatsächlich an einem Tisch sitzen, statt beispielsweise per Telefon oder Internet zu kommunizieren“, sagt Dr. Joachim Hüffmeier von der Universität Münster. „In dieser K onstellation ist es wahrscheinlich leichter, Do- minanz zu signalisieren und dem Gegenüber zu zeigen , dass nicht viel herauszuholen ist.“ Es ist außerdem enorm wichtig, den Verhandlungsspie lraum des Kontrahenten möglichst genau zu kennen. „Je besser man in dieser Hinsicht vorbereit et ist, desto kompromissloser kann man versu- chen, seine eigene Position durchzusetzen“, sagt Pr ofessor Dr. Alexander Freund von der Leuphana Universität Lüneburg. „Der Schlüssel zum Erfolg lau tet: Know your opponent!“ Härte zu zeigen, ist aber nicht immer der richtige Weg. Frauen beispielsweise sind im Schnitt viel weniger darauf aus als Männer, ihre Machtposition z u demonstrieren. Stattdessen sind sie koopera- tiver und kompromissbereiter. Sobald der Verhandlun gsgegner weiblichen Geschlechts ist, kann daher eine weiche Verhandlungsstrategie durchaus me hr Erfolg versprechen. Grundsätzlich empfehlen die Wissenschaftler, die mi ttelfristigen Auswirkungen der gewählten Stra- tegie nicht aus dem Auge zu verlieren. So zeigen di e Studien auch, dass kompromisslose Härte bei den Kontrahenten zu Verstimmungen führen kann. Das kann die Beziehung zwischen den Parteien deutlich belasten – und damit auch die zukünftige Z usammenarbeit.

5 Ratschläge für effektiveres Arbeiten
  • Beginnen Sie Ihren Arbeitstag nicht damit, Mails zu lesen. Nutzen Sie die volle Hirnkapazität, um Prioritäten zu setzen und den Tag zu strukturieren.
  • Schalten Sie Benachrichtigungen, die Sie über eingehende Mails informieren, aus. Planen Sie Zeitblöcke ein, in denen Sie sich um Mails und Telefonate kümmern.
  • Achten Sie darauf, Ihre Aufmerksamkeit nicht zu teilen, wenn Sie anspruchsvolle Arbeit verrichten. Multitasking funktioniert höchstens bei weitgehend automatisierten Routinearbeiten.
  • Lassen Sie Probleme von Ihrem Unterbewusstsein lösen. Angestrengtes Nachdenken führt selten zu wichtigen Einsichten. Bringen Sie Ihren Geist zur Ruhe, gehen Sie innerlich auf Distanz, zu dem, was Sie beschäftigt, und lassen Sie sich überraschen, mit welchem Geistesblitz Sie Ihre rechte Hirnhälfte überrascht.
  • Versuchen Sie negative Gefühle nicht zu unterdrücken, sondern zu benennen und nach Möglichkeit neu zu bewerten. Menschen erreichen sechs Monate nach einem Lottogewinn und nach einer Querschnittlähmung mit grosser Wahrscheinlichkeit wieder das gleiche Zufriedenheits-Level wie vor dem einschneidenden Ereignis. Nutzen Sie diese Fähigkeit der Neubewertung einer Situation.
So gehen Sie als Sieger aus der Krise

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10 Schritte zum produktiven Arbeitsplatz
  • Reduzieren vom Organisieren - die Stapel müssen weg. Nicht sortieren, auch nicht umschichten, sondern bearbeiten: Wegwerfen, delegieren, erledigen oder ablegen.
  • Lernen Sie, rasch zu sortieren - nehmen Sie ein Papier nur einmal zur Hand, legen Sie es niemals auf den Stapel zurück. Dies gilt auf für E-Mails.
  • Leeren Sie den Schreibtisch - nehmen Sie nur jene Unterlagen an den Arbeitsplatz, die Sie für die aktuelle Arbeit brauchen: ist eine Aufgabe erledigt, wird der Schreibtisch abgeräumt
  • VIP-Plätze - was Sie ständig brauchen, muss in Griffweite sein.
  • Schreiben Sie alles auf - aber strukturiert. Termine haben auf dem Spesenbeleg nichts verloren, Telefonnummern gehören ins Telefonverzeichnis.
  • Minimieren Sie ablenkende Dekoration - kahl muss es nicht sein, Ihr Büro, aber eimen Souvenirladen Konkurrenz zu machen sollten Sie auch nicht.
  • Minimieren Sie digitale Ablenkung - wenn es Ihre Funktion zulässt: Handy aus, Anrufbeantworter ein, Computer aus, E-Mail nur ein- oder zweimal täglich lesen und bearbeiten
  • Gönnen Sie sich Ruhe - schliessen Sie die Bürotür, wenn Sie eine schwierige Aufgabe zu lösen haben.
  • Räumen Sie auf - den Schreibtisch täglich, Aktentasche und Schuhschachteln mit Visitenkarten, Spesenbelegen, etc. mindestens einmal die Woche.
So ernten Sie ein Lächeln
  • Argumentieren Sie mit Humor - das entspannt auch verzwickte Situationen. 
    Witze auf Kosten des Gegenübers dsind dagegen Geschmackssache.
  • Schenken Sie ein Blümchen - nicht zwingend einer Person, sondern einem Team. Oder schicken Sie eine Postkarte.
  • Machen Sie kleine Komplimente - das ist zwar durchsichtig, zieht aber immer.
  • Merken Sie sich Persönliches - Namen, Geburtstage, Vorlieben. Die Fähigkeit ist nicht sehr verbreitet.
  • Tuns Sie mehr als nötig - halten Sie die Tür auf. Lassen Sie den Vertritt. Helfen Sie.
  • Falls alles nichts nützt: Zurücklächeln ist eine natürliche Reaktion. Also lächeln Sie.
10 Grundsätze für erfolgreiches Handeln
  1. Ergreife bei wichtigen Projekten die Selbstinitiative und warte nicht darauf, bis Dir die Arbeit zugewiesen wird.
  2. Übernimm bei all Deinem Tun eine aktive und keinesfalls eine passive Rolle.
  3. Suche immer nach großen und komplexen Herausforderungen.
  4. Übernimm gerne freiwillig schwierige Arbeiten. Menschlicher sowie fachlicher Fortschritt zeigt sich oft im erfolgreichen Meistern komplexer Aufgaben.
  5. Beende Arbeiten, die Du begonnen hast, und gib niemals auf.
  6. Sei Deinen Mitarbeitern stets ein Beispiel an 'Leadership' (Führungsqualität).
  7. Setze Dir immer neue Ziele, um Dir eine ständige Daseinsberechtigung zu sichern.
  8. Agiere selbstsicher: Dies verleiht Dir wie Deiner Arbeit Kraft und Inhalt.
  9. Zwinge Dich immer dazu, kreativ zu denken und neue Lösungen zu suchen.
  10. Scheue Dich nicht vor Konfrontationen, wenn diese notwendig sind. Oft sind Konfrontationen notwendig, um Fortschritte zu erreichen.
Erhöhung der Kundenloyalität:
  • Stärken Sie die emotionalen Aspekte der Kundenbeziehung
  • Geben Sie dem Kunden einen persönlichen Ansprechpartner
  • Professionalisieren Sie das Reklamationsmanagement
  • Belohnen Sie die Loyalität des Kunden
  • Machen Sie den Kunden zum aktiven Empfehler - Vollreferenz
So kommunizieren Sie richtig:
  • Hören Sie zu, was andere sagen und basteln Sie nicht schon an einer Replik
  • Hören Sie zu, was Sie selber sagen und überlegen Sie, wie es beim Gegenüber ankommen könnte
  • Hören Sie auch Unterschwelliges das Ungesagte wiegt oft schwerer
  • Seien Sie offen und ehrlich aber deswegen nicht verletzend
  • Trennen Sie Sachliches vom Persönlichen und vermischen Sie die beiden nicht
  • Wenn alles nichts nützt: Machen Sie endlich einen Kurs
Sales Coaching

While coaching is widely considered to have the greatest impact on sales effectiveness, formal strategies tend to be poorly executed or non-existent in a majority of sales organizations according to Sales Management Association, a global cross-industry association focused on sales leadership and sales operations. The company's recently published research report entitled, Best Practices for Supporting Sales Coaching, revealed that:

  • More than half (55%) of all the firms surveyed have ineffective coaching programs;
  • An overwhelming 77% of firms said they don't provide enough coaching to their salespeople;
  • While "identifying skill deficiencies" was listed among the top three factors respondents felt had the biggest impact on revenue growth, it ranked #12 on a list of thirteen priorities for sales managers; and
  • Implementing an effective coaching program optimized for coaching quality and quantity can help grow revenue up to 16.7% faster.

A separate coaching report by CSO Insights entitled, Optimizing Sales Management, revealed that the average win rate of the more than 600 companies surveyed was just 47.1% in 2015. The two-part report discusses the challenges that impede sales coaching efforts and explores what sales managers can do to improve win rates. Other key points highlighted in the report include: 

  • The average salesperson to sales manager ratio of approximately 6:1 is creating an availability time crunch for front-line managers expected to deliver coaching;
  • On average, managers dedicate 20.8% of their time to coaching and mentoring sales people;
  • Formal coaching processes generate much stronger results (53.6% win rate) in comparison to informal coaching (45.7% win rate) and discretionary coaching (44.7% win rate); and
  • An effective framework for sales coaching includes timeliness, accuracy, relevance, consistency and individualization.
Was guter Kundendienst ist - ein Beispiel

Das empfinde ich als Dienst am Kunden

Lieber Daniel

Wir hoffen, dass du gut im neuen Jahr angekommen bist!

Aufgrund eines Fehlers bei der Implementation eines neuen Sicherheitsprotokolls (3D-Secure), welches wir einbauen, um deine Zahlungen noch sicherer abwickeln zu können, haben wir dir fälschlicherweise CHF 0.26 zu viel berechnet. Für diesen Fehler möchten wir uns aufrichtig entschuldigen.

Wir haben dir die zu viel berechneten CHF 0.26 wieder gutgeschrieben. Ausserdem geben wir dir einen Kaffee aus, diesen haben wir dir in Form von 350 INSIDE Punkten, welche du im Mobile Ordering einsetzen kannst, deinem Profil auf der INSIDE LAAX App gutgeschrieben.

Vielen Dank für dein Verständnis und hoffentlich bis bald.

Liebe Grüsse

Dein INSIDE LAAX Team

Hinweise

In dieser Kategorie werde ich zukünftig Hinweise zu diversen Themen und Veranstaltungen geben.

Lernvideos

Verkaufen wird immer komplexer

Da Produkte und Lösungen heutzutage immer ähnlicher werden, d.h. die Alleinstellungsmerkmale (USP) meist fehlen oder kurzfristig kopiert werden, kann man sich gegenüber dem Wettbwerb unterscheiden, wenn man gewisse Punkte im Verkaufprozess berücksichtigt.

Kundenakquisition

Wie man gezielt neue Kunden resp. Projekte gewinnt.

Akquisition

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Identifikation von neuen Projekten

Wie man mit einer Anfrage umgeht.

Identifikation

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Qualifikation von Projekten

Bevor umfangreiche Angebote geschrieben werden - genau verstehen was der Kunde wirklich benötigt.

Qualifikation

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Qualifikation

Entscheidungsgremium bearbeiten

Da Projekte immer komplexer werden, sind auch immer mehr Personen in den Entscheidungsprozess involviert.

Entscheidung

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Individualisierte Angebote

Wie man von Vorteilen zu individualisierten Nutzenargumenten gelangt.

Angebote

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Verhandlung

Je mehr Informationen in den Vorphasen gesammelt wurden, je leichter gelingt die Verhandlung.

Verhandlung

Video SalesProfessional

Implementation / Umsetzung

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Nach erfolgtem Abschluss geht es um die erfolgreiche Umsetzung des Versprochenen.

Kundenausbau / Account Management

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Einen bestehenden Kunden, welcher zusätzliches Potential aufweist, weiterzuentwickeln ist effizienter als neue zu gewinnen.

Artikel

Kommen Sie am besten immer wieder mal vorbei - es lohnt sich

Preis Paradox - Ist Qualität und Schnelligkeit ein Widerspruch?

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Das «Locksmith Paradox»
Ist Qualität und Schnelligkeit ein Widerspruch?

Als Pablo Picasso einmal über den Markt spazierte, sprach ihn eine Frau an: «Ich liebe Ihre Kunst», sagte sie, «könnten Sie mir vielleicht etwas Kleines auf das Papier zeichnen?» Picasso lächelte, nahm das Papier und malte eine kleine, kindliche Blume. «Das macht eine Million Dollar.» «Wie bitte?», entgegnete die Frau, «das haben Sie ja in dreissig Sekunden gemalt!» Daraufhin Picasso: «Gute Frau, ich habe dreissig Jahre gebraucht, um das in dreissig Sekunden zu malen.»

Diese oft erzählte Anekdote hat sich höchstwahrscheinlich nie so zugetragen. 

Aber sie ist schön, und sie dient uns als Veranschaulichung eines interessanten Phänomens, des «Schlosser-Paradoxons» (bekannt unter seinem englischen Namen: «Locksmith Paradox»). Es handelt vom Verhältnis von Aufwand zu Wert. Wir glauben, dass etwas, das aufwändig zu erledigen war, mehr Wert ist, als etwas, das schnell ging, weil wir verkennen, wie viel Arbeit es gebraucht hat, bis man den Job schnell erledigen konnte.

Das Schlosser-Paradoxon geht zurück auf Dan Ariely, der als Professor der Psychologie und Verhaltensökonomik an der Duke University lehrt. Er beschrieb eine Begegnung mit einem Schlosser, der ihm erzählte, wie er als junger, unerfahrener Schlosser, eine Stunde brauchte, um ein Schloss zu wechseln. Und dafür 100 Dollar verlangte. Die Kunden waren hochzufrieden, gaben Trinkgeld, einfach aus Dankbarkeit, dass der Schlosser das Problem lösen konnte. 

Mit der Zeit wurde der Schlosser immer besser. Bald konnte er ein Schloss in dreissig Minuten wechseln. Irgendwann brauchte er nur noch einen Augenblick – daraufhin aber beschwerten sich die Kunden, dass es so teuer sei. Das Ergebnis war das gleiche, aber die Wahrnehmung der Arbeit hatte sich offensichtlich verändert. Wieso kostet es gleich viel, wenn er nur noch ein paar Minuten dafür braucht?

Das Schlosser- oder Locksmith-Paradox ist ein klassisches Problem der Werbe- und Kreativbranche: Manchmal hat man die zündende Idee nach einer Minute, manchmal erst nach drei Wochen. Ist sie deshalb mehr oder weniger Wert? Und weitergedacht: Ein Coiffeur kann eine bestimmte Anzahl Haarschnitte pro Tag machen, aber eine neue Idee kann man nicht beliebig oft haben, man kann sie auch nicht erzwingen, wie also soll man sie verrechnen?

Das Paradox zeige, so Ariely, dass wir Waren und Dienstleistungen nicht nur nach ihrem Nutzen bewerten, sondern auch nach einem Gefühl der Fairness in Bezug auf den Aufwand, der betrieben wurde. Dabei vergessen wir aber, dass es einen unsichtbaren Aufwand gibt, der zum Beispiel in jahrelangem Training bestehen kann, um gut und schnell zu werden – oder eben um eine Eingebung, die man manchmal nach einer Minute bekommt und manchmal erst nach drei Wochen.

Was lernen wir aus dem Paradox? Zweierlei. 

Erstens, dass wir, vor allem wenn wir freiberuflich arbeiten, unser Ergebnis und nicht unsere Arbeitszeit in Rechnung stellen sollten. Und zweitens, dass wir, wenn wir ein Team leiten, anerkennen müssen, dass Zeit eventuell der falsche Faktor ist, um Arbeit fair zu beurteilen. Ein 60-Prozent-Pensum heisst nicht, dass jemand drei Tage die Woche an seinem Platz sitzen muss. Es heisst, dass die Person bestimmte Aufgaben erfüllen soll. Wie und wann – ist der Person überlassen. Kurz: Bewerten Sie den Output, nicht den Input. 

(Quelle: Mikael Krogerus ist «Magazin»-Redaktor, Roman Tschäppeler ist Kreativproduzent)

MARKTSTUDIE - Ihr eigener Verkaufsprozess als Alleinstellungsmerkmal

So werden Meetings nicht zur Qual

Beitrag zum guten Betriebsklima

Die Kunst, das richtige Feedback zu geben

Verkaufsprozesse können immer verbessert werden

Sitzungen effizienter gestalten

Business Coaching

Haben Sie nichts zu lachen?

Mitarbeiter-Förderung

Morgen, morgen, nur nicht heute ...

So gehen Sie als Sieger aus der Krise

Diese Krise hat System

9 Regeln für den Misserfolg

Wie man die Spreu vom Weizen trennt

Verhandlungsführung

Budgetierung einmal anders

Die Kunst der friedlichen Einigung

Managementkompass - Kundenzentrierung

Buchempfehlungen

Zu diversen Themen können wir Ihnen folgende Bücher empfehlen:

  • Präsentations-Fibel - Daniel J. Schwarzenbach - ISBN 978-3-033-01263-9
  • Menschen lesen - Joe Navarro - ISBN 978-3-86882-213-7
  • Wie entscheiden Sie - Ulrich Zwygart - ISBN 978-3-258-07178-7
  • Moderne Vergütung im Verkauf - Heinz-Peter Kieser - ISBN 978-3-89673-472-3
  • Die 7 Wege zur Effektivität - Stephen R. Covey - ISBN 978-3-89749-573
  • TQS Total Quality Selling - Ulrich Dietze - ISBN 978-3-89749-688-2
  • Visualisieren, Präsentieren, Moderieren – Josef W. Seifert – ISBN 3-930799-00-6
  • 100 Tipps & Tricks für Overhead- und Beamerpräsentationen, Thorsten Schildt, Peter Kürsteiner – ISBN 3-407-36391-5
  • Präsentieren, vom Text zum Bild – Margit Hertlein – ISBN 3-499-61571-1
  • Wie aus Zahlen Bilder werden – Gene Zelazny – ISBN 3-8349-0074-5
  • Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln - Hermann Scherer - ISBN: 978-3-89749-923-2